Os termos ICP (Ideal Customer Profile), persona e público alvo podem facilmente se confundir. Todos eles são métodos utilizados pelo marketing para segmentar os leads; entretanto não representam as mesmas coisas. Assim, enquanto o público alvo é abrangente em seu nicho de atuação, a persona é uma representação semi 1ficcional de um provável cliente; enquanto que, o ICP, contempla o perfil ideal dos clientes.
O que é um ICP?
Além de ser um perfil ideal, é a reunião de características comuns dos melhores clientes da empresa. É aquele que reconhece o valor de seu serviço ou produto; se identificando com ele e conseguindo extrair os melhores resultados através da utilização deles. Portando, o ICP de uma empresa depende de diversos fatores, podendo variar de acordo com o serviço.
Mas o que isso quer dizer?
Podemos dizer existe um ICP para cada serviço ou produto, atendendo um grupo específico de clientes. Ou seja, existe um perfil ideal para o que é oferecido capaz de conciliar dores e soluções mais adequadas a determinados perfis.
Em resumo, enquanto a técnica de segmentação se posiciona entre o público alvo (abrangente) e a persona (específico). Dessa forma, ICP serve como meio de direcionar a estratégia de marketing e facilitar a criação de materiais focados na jornada do melhor cliente possível.
Por que ter um ICP?
Para entender a necessidade de desenvolver um ICP, é preciso compreender que a empresa que tenta se comunicar com todos, tem como resultado, a possibilidade de não vender a ninguém, pois seu foco fica comprometido e em alguns casos acaba fugindo até mesmo do público alvo e persona determinados.
Sua atuação nas vendas gera maior otimização de recursos, visto que, facilita a elaboração de estratégias de alcance e abordagem de prospects adequados, e com maiores propensões a se tornarem clientes. Podemos listar alguns dos seus benefícios:
- Aperfeiçoar o tempo no ciclo de vendas;
- Diminuição do custo de aquisição de cliente;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Aumentar a taxa de satisfação;
- Leads mais qualificados
- Diminuição de desistências e cancelamentos
Como elaborar seu ICP?
É preciso ter em mente a relação entre o perfil da empresa e seu público, na elaboração de seu ICP, ou seja, rastrear as dores que seu produto ou serviço é capaz de sanar, os objetivos da empresa, bem como seus pontos positivos e negativos.
Assim, após alinhar o posicionamento da empresa, podemos passar ao cliente, se o Ideal Customer Profile representa o conjunto de características do cliente ideal, o primeiro passo em relação ao consumidor é estipular quais são as características desejáveis nesses clientes.
Que podem se modificar em relação a vendas B2B ou B2C, mas em geral apresentam:
- ROI satisfatório;
- Fidelização;
- Ticket médio adequado;
- Bom relacionamento;
- Frequência esperada;
- Maturidade do cliente.
Em vendas B2B se destacam ainda o seguimento de atuação, porte da empresa, organização e ciclo de vendas.
Ilusão do cliente ideal
A empresa necessita evitar alguns erros na definição de clientes ideais, com relação à concepção realista de tais clientes, melhor dizendo, é preciso concentrar a busca de atributos entre clientes reais e não entre clientes idealizados como perfeitos.
Ademais, outro equívoco recorrente na elaboração do ICP é destinar essa tarefa somente à equipe comercial, a visão das demais áreas da empresa enriquece todo o processo, o tornando cada vez mais satisfatório e personalizado para o cliente.
Como empresas novas definem seus ICPs?
Se investigar as características desejáveis entre os melhores clientes é a forma mais assertiva de realizar um bom ICP, como empresas novas no mercado podem desenvolver o seu?
Da mesma forma que as empresas já estabelecidas, um IPC eterno não deve ser adotado, sua avaliação precisa ser reajustada de maneira à sempre atingir os novos clientes e adequar-se ao público.
Em conclusão, jovens empresas podem iniciar seu estudo de ICP baseadas nos seus públicos alvo até que alcancem novos clientes e experiências de negócio.
Mas, enfim, onde chegamos?
A utilização do Ideal Customer Profile representa estratégias de marketing e vendas mais assertivas. Assim, otimizando a equipe de negócios, com base no foco nas melhores oportunidades de conversão.
Definitivamente, sua compreensão resultará na escolha de melhores direções para a empresa, bem como um conhecimento mais aprofundado sobre o seu perfil e de seus clientes. Tendo em mente a satisfação do cliente e o caráter dinâmico das relações no mercado.
Agora que você entende sobre o ICP aproveite para conferir outras ferramentas estratégicas para seu negócio. Ficou interessado? Entre em contato conosco!