9 dicas para uma prospecção de clientes eficiente

Um dos erros mais comuns cometidos por aqueles que se encontram como iniciantes no mercado é a autoconfiança com relação ao seu produto, o que por sua vez reflete na prospecção.

Claro que um produto de qualidade tem seus atrativos, mas nem sempre ele é conhecido. Como resultado, os negócios podem se deparar com seus produtos parados na prateleira ou seus funcionários não prestando o devido serviço. Para tanto, é necessária a elaboração de um bom processo de prospecção de clientes.

Com o intuito de ajudar o leitor, elaboramos algumas dicas que podem ajudar nessa etapa das vendas.

1 – Defina o perfil do cliente

No começo da prospecção, o mais importante é definir qual o perfil do consumidor dos produtos ofertados, seja ele o consumidor físico final ou uma empresa.

• Consumidor Final:

Algumas das características importantes de se ter ciência são idade, sexo, estado civil, ocupação, escolaridade, crenças, dificuldades e necessidades.

•  Consumidor institucional / empresa:

Destacar o segmento em que atua, faturamento, número de funcionários, localização, facilidade de acesso àqueles responsáveis pela tomada de decisão, porte, tempo de mercado e dificuldades.

2 – Faça listas de qualidade

Na hora de elaborar uma lista de possíveis clientes, entender onde pode ser encontrado o público alvo e prezar pela qualidade são de imensa importância.

• Como encontrar o cliente:

Ao entender qual o perfil dos clientes do seu produto ou serviço, entender também onde eles podem ser encontrados, ou seja, em quais plataformas seus contatos estão. No caso de clientes com perfil voltado mais à área profissional, o LinkedIn pode ser um bom meio. Em outros casos, pode-se usar o Google em conjunto com o Facebook e site do prospecto.

• Atente-se ao perfil:

Por mais tentador que seja, listas imensas com possíveis clientes raramente são bons frutos. O ideal é que se preze pela qualidade dos contatos selecionados, de forma a mantê-los sempre de acordo com o perfil do cliente já traçado pela empresa.

3 – Primeiro contato

Num primeiro contato com o prospecto, se atentar às necessidades dele. Um erro bastante comum é tentar vender desenfreadamente, sem dar espaço para o cliente respirar e pensar. Isso leva a uma desconfiança muito grande e tende a dificultar a relação com o cliente, diminuindo as vendas.

4 – Forma de prospecção

Escolher adequadamente a melhor forma de contatar o cliente é sempre necessário, sendo um trabalho constante.

• Entenda com quem você está falando:

No caso de empresas pequenas, a ligação pode ser uma boa pedida, posto que o acesso a quem toma as decisões normalmente é facilitado, além e conferir mais proximidade com o prospecto.

Quando tratamos de grandes corporações, por exemplo, temos de ter em mãos o nome dos tão comentados tomadores de decisão e seu e-mail, de maneira que, como nesse ramo o trabalho é corrido e o tempo escasso, enviar um e-mail, com confirmação de envio por telefone, pode ser a melhor escolha.

Isso demonstra profissionalismo, não denota desespero e respeita o tempo do cliente.

5 – Construa indicadores de conversibilidade

Uma forma de medir e, caso necessário, aprimorar a etapa de prospecção, é por meio de indicadores de conversão de clientes.

• Defina uma meta:

O que fazer para medir a eficiência da prospecção? Primeiro temos que estipular qual a meta de cada lista. Não importa se serão contatos convertidos em reuniões ou contatos convertidos em clientela efetiva.

• Monte um indicador simples:

Basta uma simples conta de divisão para construir um indicador eficaz. O número de reuniões marcadas com contatos provenientes de uma lista em especifico dividido pelo número total de contatos dessa mesma lista é uma forma de fazer isso. O resultado será um número entre 0 e 1, indicando o percentual de contatos convertidos, sendo 0, 0% e 1, 100%.

6 – Escolha o melhor horário para a realização da prospecção

De suma importância é entender o horário em que o prospecto está disposto a falar com você. Inconveniência é um dos maiores inimigos do vendedor.

7 – Estude o portfólio de produtos e serviços oferecidos

Entenda que, em uma ligação por exemplo, o contato pode se interessar pelo produto ou serviço oferecido. Porém, ele ainda não te conhece, o que pode conferir grande desconfiança nessa relação.

Uma forma muito comum de tornar essa desconfiança menor é o prospecto indagar o vendedor sobre aquilo que está oferecendo e sua organização.

Ter um bom conhecimento sobre o portfólio de produtos e serviços que está sendo oferecido se mostra, assim, com grande relevância, posto que uma falta de postura e propriedade por parte do vendedor pode custar uma venda, no melhor dos cenários, e um cliente fiel de longo prazo no pior dos cenários.

8 – Entenda a falta de interesse

Já entendemos que no caso de falta de interesse por parte do contato, isso deve ser respeitado, de maneira a não forçar a barra, mas mais importante que isso é entender o porquê do desinteresse. Foi a forma de abordagem? O produto/serviço é pouco relevante? O contato já possui parceria mais vantajosa com algum outro atuante no setor?

Com isso, podemos traçar estratégias adequadas a situação de mercado, como promoções e estabelecimento de relações de longo prazo.

9 – Não deixe o contato esfriar

Por último, cabe comentarmos o fato de que frequentemente vendedores cometem o engano de acharem que, por terem estabelecido um bom contato aquela venda será satisfeita. Mas acabam se esquecendo que o real interessado nessa relação, posto a postura de prospecção, é o próprio vendedor.

Como resultado, muitas vezes, o prospecto deixa de fazer contato, seja por falta de interesse ou por simplesmente ter esquecido. Para evitar esse cenário, não podemos deixar o contato esfriar, mantendo o canal de comunicação sempre aberto, mas sempre atentos à inconveniência.

Em adendo, entenda que a prospecção ativa de clientes é uma importante forma de formação de carteira de clientes. Mas, é importante frisar, não deixe que isso limite suas vendas.

Forme conexões, consiga novos contatos por meio de seus clientes e aprimore seu processo de vendas. Somente assim se alcançará a necessária autossuficiência necessária aos negócios.

Se interessou por nosso artigo e quer saber mais sobre como prospectar de forma eficiente? Entre em contato com a Paulista Jr. e saiba mais sobre como podemos ajudar seu negócio a prosperar.