Uma história LEGO: onde tudo começou
O famoso “The Group LEGO” originou-se em Billund, Dinamarca, em 1932, por decorrência dos impactos negativos da grande crise financeira de 1929 que afetou diretamente toda a Europa. Devido a essa imensa adversidade, um carpinteiro chamado Ole Kirk Christiansen viu-se na necessidade de modificar o foco das suas produções de madeira para sobreviver ao mau período.
A fundação do grupo LEGO
Durante a Grande Depressão, Ole Kirk Christiansen enfrentou dificuldades pessoais e profissionais, incluindo a morte de sua esposa e filho. Com a queda nas vendas de móveis, ele passou a fabricar brinquedos de madeira, o que aumentou sua produção devido à alta demanda. Assim, em 1932, fundou o Grupo LEGO e adotou o nome em 1936.
Algum tempo depois, mesmo com os desafios da Segunda Guerra Mundial, a empresa seguiu vendendo seus brinquedos. No entanto, em 1942, um incêndio destruiu a empresa, obrigando Christiansen a recomeçar do zero.
Mudanças são bem-vindas
Após a Segunda Guerra Mundial, a escassez de madeira levou Ole Kirk Christiansen a buscar um novo material para os brinquedos LEGO, optando, assim, pelo plástico em 1946. Já em 1951, a empresa fez seu primeiro grande sucesso com um modelo de trator de brinquedo e, em 1953, Godtfred Kirk Christiansen assumiu a liderança do Grupo LEGO, criando, em 1955, o “System in Play”, que viria ser a base dos brinquedos educativos da empresa.
Em 1958, os blocos de encaixe LEGO foram patenteados e em 1962, após um incêndio, a empresa concentrou-se apenas nos brinquedos de plástico. Seis anos depois, em 1968, a primeira LEGOLAND foi inaugurada e, em 1980, a LEGO se tornou o brinquedo mais popular do mundo.
A crise LEGO
O Grupo LEGO enfrentou sérias dificuldades financeiras nos anos 90 e 2000, incluindo prejuízos em 1998 e 2003, devido a investimentos em produtos como parques temáticos, roupas e videogames, que os afastaram de seu foco original. Ademais, a empresa também apostou em brinquedos pré-montados, o que diminuiu a experiência de montagem dos consumidores. Entretanto, em 2005, a LEGO começou a ouvir seus fãs adultos e firmou parcerias que os levaram ao lançamento de temáticas populares.
Já sob a liderança de Jorgen Vig Knudstorp, a empresa foi reestruturada, eliminou produtos caros e desnecessários, vendeu os parques LEGOLAND e reduziu a produção de peças, e como resultado ela recuperou seus princípios e objetivos, alcançando uma receita bilionária em 2015.
Refletindo sobre a crise:
A história da LEGO nos ensina, dentro do mundo empresarial, a enxergar a importância e o impacto que o conhecimento sobre o público, sobre aqueles que consomem o produto, exerce sobre empresas.
Uma empresa não consegue vender caso não tenham pessoas que queiram adquirir o seu material. Dessa forma, manter uma relação de proximidade, escuta e observação com aqueles que consomem o que está sendo oferecido, permite a empresa saber qual é as necessidades, gostos e interesses de quem está comprando, como também saber quem está comprando e assim ter um perfil específico do público para cada serviço ou produto oferecido.
Ter essa dimensão, essa ideia, ajuda muito na hora de escolher e saber qual será o foco da empresa. Saber sobre o público garante que a empresa saiba em que investir, o que modificar e o que é necessário abandonar.
Além disso, não é apenas o público que importa, mas as circunstâncias e o momento de vendas. Do mesmo modo que a LEGO enfrentou diversos contratempos devido aos acontecimentos da época, as empresas precisam saber analisar o contexto em que estão inseridas, o que está ocorrendo que impacta direta ou indiretamente as vendas ou até a própria produção.
Tudo isso ressalta uma ideia muito necessária dentro das empresas: a estruturação comercial.
Esse processo permite uma organização que impacta positivamente no desempenho das vendas, como também em um estudo mais detalhado sobre os possíveis e potenciais clientes, e organização dos processos da empresa e dos produtos.
O que é Estruturação Comercial?
O serviço de estruturação comercial consiste no estudo dos processos comerciais para otimizar e organizar os serviços e produtos oferecidos pela empresa, como também na elaboração de estratégias que filtrem perfis de potenciais clientes e ajudem a empresa a visualizar os consumidores apropriados para o seu tipo de produto, isto é, definir um perfil do público para que os serviços estejam de acordo com os consumidores e atendam às suas necessidades, o que engloba estratégias de prospecção que ajudem aperfeiçoar a comunicação entre empresa e cliente.
A otimização e organização diz respeito ao processo de vendas, ou seja, a todo o caminho necessário até a conclusão da venda, que engloba: mapeamento, prospecção, retomada de contato, reunião diagnóstica, reunião proposta e venda. Na estruturação comercial todas essas etapas podem ser avaliadas e aperfeiçoadas.
O processo de mapeamento consiste na elaboração do perfil de um cliente ideal e pode ser realizado pela área de marketing, pelo próprio time de vendas ou por alguma outra área específica da empresa. Para conseguir um resultado positivo, é interessante, ao mapear, refletir sobre nichos, mercados em crescimento e tipos de clientes ideais que atendam ao seu produto (elaborar um ICP), além de realizar a montagem de uma planilha de cliente ideal, feita a partir de uma filtragem desses mesmos, para iniciar a prospecção.
É no momento de mapear que fica evidente a importância de demandar atenção ao público-alvo, àqueles que consomem o seu produto ou serviço. Olhar para eles, compreendê-los, pode ajudar a melhorar o que a empresa está oferecendo, como também entender o que eles esperam do produto ou serviço da empresa.
A prospecção ou “prospectar um cliente” equivale ao momento em que a empresa entra em contato com o consumidor de diferentes maneiras, desde ligações no Whatsapp até aplicativos como “Apoll” ou o próprio e-mail. O seu objetivo é encontrar um cliente com um perfil qualificado, que se encaixe nas expectativas e padrões de negócios da empresa. Caso ocorra do perfil não adequar-se aos filtros antes estabelecidos no processo de mapeamento, o ideal é contatar o próximo lead.
As estratégias de prospecção envolvem dois tipos de métodos, o inbound e outbound. Sobre o primeiro, está relacionado a estratégias de marketing para atrair clientes através de conteúdos produzidos especificamente para o público-alvo. É pelo inbound que os clientes chegam até a empresa por meio da mensagem ( blog, posts, etc). Sendo assim, tem mais atração de pessoas que se interessam pelo produto vendido e mais comunicação entre a empresa e o público-alvo.
Alguns traços desse método são: possibilitar maior engajamento e constante comunicação entre o vendedor e consumidor, o que ajuda a empresa a ter mais aproximação com o público.
Já o método outbound consiste em uma prospecção ativa, uma atividade que baseia-se em reter a atenção do cliente através de telefonemas, mensagens de celulares, outdoors e entre outros. Aqui a mensagem chega para diversas pessoas e não diretamente para o público-alvo.
Sobre a retomada de contato, esse é o momento, como o próprio nome já diz, em que o comercial, a área de vendas, entra em contato com o cliente. Então, depois que os perfis são estabelecidos e possíveis clientes são encontrados, é o momento de contatar o cliente variando as formas de contato que podem garantir o próximo passo. O ideal é que haja pelo menos de três a quatro retomadas de diálogo na mesma semana para buscar garantir a atenção do cliente.
Em relação a reunião diagnóstica, elas servem para entender melhor as necessidades dos clientes e como os serviços ou produtos da empresa podem auxiliar na resolução das suas demandas. É extremamente interessante preparar e elaborar um roteiro com perguntas, possíveis tópicos e argumentos de vendas para essa reunião.
O próximo passo do processo é a reunião proposta onde ocorre, como também o próprio nome diz, a exposição de uma proposta de serviço ou produto ao cliente. Por fim, o último passo é a venda do serviço ou produto para o cliente.
Fazendo uma ponte com a LEGO, um dos desafios foi a falta de diálogo com os consumidores, ou seja, pode-se observar que possivelmente não houve uma filtragem dos perfis que consumiam o seu produto e o que levavam o público-alvo a consumi-lo.
Qual a importância de uma estruturação comercial?
Esse serviço é necessário para obter melhoria na conversão dos leads, um posicionamento no mercado e um crescimento sustentável para a empresa. Além de compreender o perfil e necessidades do cliente e consumidor, e criar uma proposta de prospecção mais assertiva.
Portanto, com todo o setor comercial mais aprimorado pode-se obter melhor rendimento das vendas, investimentos mais efetivos, metas mais claras e precisas, público mais engajado com a empresa e um setor comercial reestruturado.
São esses alguns dos benefícios que demonstram a importância de considerar um investimento na área comercial de uma empresa.
Gostou dessa história e quer aplicar esses insights no seu negócio? Então não perca tempo! Entre em contato conosco e descubra como nossa estruturação comercial personalizada pode transformar seu empreendimento. Aprenda mais sobre conceitos, estratégias e novidades essenciais para alavancar seu sucesso no mundo empresarial. Vamos juntos construir o futuro do seu negócio!